Cosa significa Funnel marketing. Cos’è un funnel di vendita.

Il funnel marketing è una tecnica di marketing che prende il nome da uno strumento chiamato funnel di vendita, traducibile in senso letterale col termine imbuto.

L’immagine dell’imbuto rende l’idea di come opera questa tecnica. I clienti vengono infatti “instradati” attraverso una serie di passaggi dalla conoscenza dell’azienda e del prodotto, verso l’acquisto e la fidelizzazione.

I passaggi o fasi sono infatti i seguenti:

• awareness
• interest
• desire
• action

Il 1° step del funnel di vendita: Awareness

La prima fase viene definita awareness, cioè consapevolezza. Il potenziale cliente viene portato a conoscenza del marchio ( brand awareness ) e del prodotto ( product awareness ). Per portare l’utente a conoscenza dell’azienda e del prodotto si possono utilizzare diversi canali: da annunci a pagamento sui motori di ricerca ( Google Ads ) e sui social network ( Facebook Ads, Linkedin Ads, ecc ), a visite organiche dai motori di ricerca (SEO), a campagne pubblicitarie tramite video ( youtube in particolare ), e-mail e blog di informazione e recensione ( affiliate marketing ).

Il 2° step del funnel di vendita: interest

Nella seconda fase, gli utenti vengono informati sul prodotto in modo da generare interesse. Ovviamente del prodotto vengono presentati i vantaggi, il prezzo e perché dovrebbe soddisfare le esigenze del cliente.

Gli strumenti in questa fase sono webinar, e-book e guide gratuite, prove dimostrative del prodotto. Questo può valere sia nel caso di prodotti digitali ( pensiamo alla versione demo di un software o all’estratto di un libro ), sia nel caso di prodotti fisici ( l’esempio più immediato è il test-drive di un’auto ).

Il 3° step del funnel: desire

La terza fase è probabilmente la più difficile. Il potenziale cliente è venuto a conoscenza del brand e del prodotto e ne sta considerando il possibile acquisto, confrontandone pro e contro con i prodotti dei concorrenti.

Questa fase, come la precedente, è particolarmente significativa per capire come funziona un funnel: l’utente va infatti “seguito” acquisendone un contatto che permetta di inviargli le informazioni decisive.

Parliamo della e-mail, del numero di telefono o anche solo del “mi piace” o del “follow” ad un nostro profilo social. Uno strumento molto utilizzato è anche il remarketing / retargeting ovvero la possibilità di far ricomparire i messaggi decisivi in annunci sui social e sui motori di ricerca, specifici per utenti che abbiano già visitato le nostre pagine ( attraverso l’utilizzo dei cookie ).

Il 4° step del funnel: purchase/action

Il 4° step del funnel è sicuramente il più importante per l’azienda, cioè l’azione o acquisto. In realtà il processo non termina qui perché ci sono almeno altri due passaggi da curare perché il funnel sia efficace:

• l’analisi e l’ottimizzazione del processo. Il termine funnel indica proprio che dall’elevato numero di utenti che approcciano alla fase di awareness solo una percentuale arriva alla fase di acquisto. Studiare quali canali siano stati più efficaci per diversi target di utenti aiuta ad ottimizzare i costi di acquisizione dei clienti. Aspetto molto importante, soprattutto in considerazione del fatto che questi processi si applicano di solito ad una base molto ampia di utenti, con investimenti spesso ingenti.
• la fidelizzazione del cliente fino a renderlo un cliente entusiasta; questa fase permetterà non solo di avere un cliente che tornerà ad acquistare, ma di renderlo attraverso il passaparola e le referenze positive verso altri clienti un promotore del prodotto stesso. Entrambe queste situazioni aumentano le vendite a parità di investimenti spesi nella fase iniziale dell’imbuto, perché sia il cliente che riacquista sia quello che viene portato all’acquisto da un altro cliente non comportano investimenti nella fase degli annunci pubblicitari e del marketing iniziale.