Gli scostamenti dei ricavi

È un modello che è possibile applicare anche a certe configurazioni individuabili nel processo di stratificazione della formazione del reddito. Partendo dai ricavi, che è la prima voce del CE, è possibile stratificare, appunto, i costi fino al risultato netto. L’esempio tipico è quello dell’impresa monoprodotto.

Il modello per l’impresa monoprodotto può essere fuorviante, perché non tiene conto di svariati problemi aziendali. Nell’esempio, sembrerebbe un sogno di marketing: si vende di più ad un prezzo più alto. Ma queste analisi vanno valutate con cura: quest’analisi andrebbe fatta di concerto con l’esperto marketing, infatti. Cerchiamo allora di complicare il modello. Il fatturato non è un valore di per sé importante in quanto tale.

In quest’esempio si vuol evidenziare come l’azienda abbia avuto molti ricavi in più, ma non è del tutto un fatto positivo, in quanto ha goduto di un effetto trascinamento positivo del prodotto, ma questa maggior vendita da cosa deriva? Se deriva dal fatto che globalmente la domanda sia aumentata, allora la quota di mercato precedentemente detenuta è aumentata o scesa?

Come obiettivo di fondo, normalmente, il ricavo da solo non va bene. Deve sempre essere accompagnato da qualche altro obiettivo. L’individuazione delle percentuali, in un contesto reale, è molto complesso.

Il passaggio successivo è vedere come si applica lo stesso modello ad aziende pluriprodotto. È un problema, perché non si possono sommare cioccolatini e biciclette. Il modello funziona, quindi, con un escamotage: come “modello pluri-variante di prodotto”.

Ultima proposta di estensione del modello: come i maggiori ricavi si ripercuotono sui maggiori risultati economici?

Si cerca di applicare il modello non soltanto al ricavo, ma ad una configurazione di reddito. Non sono sicuro che il guadagno sui due prodotti sia identico. Si può allora provare ad applicare lo stesso identico modello ad una configurazione di reddito. Normalmente la letteratura concorda nello stabilire che la configurazione più adatta a far ciò è il margine di contribuzione: ricavi – costi variabili. Conviene sempre produrre e vendere il prodotto che ha un margine di contribuzione più alto, non quello con il ricavo più alto!

I costi variabili sono, a budget: 14 per K1 e 15 per K2 (quindi i margini di contribuzione sono 4 e 7).

Basta sostituire il margine di contribuzione ai prezzi.

Il problema è che i ricavi riguardano il settore commerciale, mentre i costi variabili riguardano il settore industriale.

È chiaro quindi che, sostituendo margine coi prezzi, non riesco a responsabilizzare nessuno. Per riuscire a responsabilizzare, a consuntivo, devo calcolare i costi variabili a preventivo, non quelli a consuntivo, creando un margine di contribuzione ibrido, di modo che si differenzi solo per i ricavi e non anche per i costi: in questo modo elimino l’influsso della variazione del margine di contribuzione.

Il margine di consuntivo sarà dato da K1 = 17 – 14 = 3 e K2 = 13 – 5 = 8.

Di solito per i costi c’è un responsabile che si individua in modo chiaro. Il problema assume importanza quando il modello dello scostamento dei ricavi è applicato a configurazioni parziali di reddito. In particolare, va molto di moda applicare il modello ai ricavi ai quali sono stati detratti alcuni costi, quali, per esempio, quelli variabili (per trovare, in pratica, il margine di contribuzione).

Chiaramente se al margine di contribuzione si sottraggono ancora i costi fissi si trova il reddito ante-imposte. Non è semplice, perché il conto economico deve prevedere i dati sia di preventivo sia di consuntivo per tutti i prodotti. Il margine di contribuzione di solito non è complicatissimo da calcolare, il vero problema è suddividere tra tutti i prodotti i costi fissi. Si potrebbe fare, ma soltanto secondo criteri soggettivi piuttosto opinabili.

Quindi il margine di contribuzione è il risultato meno opinabile e più semplice da ottenere, perché alcuni costi, per loro natura, non sono suddivisibili tra i prodotti. Non tutte le aziende hanno un’impalcatura contabile in grado di suddividere i costi tra le diverse categorie di prodotto. Ricordiamo che: Margine di contribuzione a preventivo = Ricavi a preventivo – costi variabili commerciali a preventivo – costi variabili industriali a preventivo.

Margine di contribuzione a consuntivo = Ricavi a consuntivo – costi variabili commerciali a consuntivo – costi variabili industriali a consuntivo.

Per poter responsabilizzare il direttore marketing o quello di produzione lascio i costi a preventivo.

Margine di contribuzione “ibrido” = Ricavi a consuntivo – costi variabili commerciali a preventivo – costi variabili industriali a preventivo.

Esistono 4 tipi di quantità:

• 2 a previsione: produzione e vendite
• 2 a consuntivo: produzione e vendite